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IL BUSINESS PLAN: strumento fondamentale per una corretta pianificazione strategica sui mercati esteri.

La sempre più complessa situazione domestica spinge le aziende italiane ad aprirsi in modo sempre maggiore sui mercati esteri. Le tipologie di approccio possono essere molteplici, dalla vendita diretta alla ricerca di agenti e distributori, fino alla delocalizzazione di attività produttive in paesi terzi.

In ogni modo, qualunque sia la forma di approccio è necessaria, anzi obbligatoria, una corretta analisi del mercato o del business al quale l’azienda si sta avvicinando.

Nasce quindi la necessità di utilizzare lo strumento del “business plan” che può fornire una prima analisi economica, sia qualitativa (marketing plan, analisi concorrenza, analisi di prodotto) che quantitativa, ovvero permette di effettuare la valutazione del fenomeno di studio in numeri che si concretizzano poi in uno stato “patrimoniale” e in un “conto economico “ previsionali su una durata scelta dall’azienda (3-5 anni) e su  relativi indici di bilancio e flussi finanziari.

In situazioni dinamiche complesse e turbolente di mercato come le attuali, potrebbe sorgere spontaneo il dubbio che un documento redatto oggi già domani possa essere confutato in seguito a situazioni non prevedibili, quali atti terroristici o variazioni geo-politiche. Invece è proprio per poter rispondere ad eventi imprevedibili, che una base di dati prospettici come un business plan ci può aiutare nell’analisi degli scostamenti tra dato previsto e dato reale e nella loro eventuale correzione. Sia chiaro, il business plan non è la sfera di cristallo, ma ci permette di analizzare più velocemente e in maniera più efficace le variazioni del sistema rispetto alle nostre previsioni.

Fondamentalmente gli scopi del business plan sono i seguenti:

  • pianificare le strategie relative al progetto oggetto di studio
  • valutare e ottimizzare l’uso delle risorse
  • misurare e valutare le prestazioni e i loro scostamenti (sia positivi che negativi)
  • limitare la soggettività delle valutazioni e cercare la massima asetticità dei dati
  • migliorare la comunicazione esterna ed interna

Sull’ultimo punto è fondamentale fare una riflessione: il business plan deve essere condiviso da tutte le funzioni aziendali. Infatti non è pensabile che chi produca il business plan lo tenga solo per se come trofeo.

Il processo di creazione deve essere, fin dall’inizio, gestito attraverso la piena condivisione di tutti i responsabili di funzione che saranno vitali per la creazione di uno strumento completo ed efficace.

Ad esempio l’apertura di una filiale all’estero e il relativo business plan dovranno coinvolgere l’alta direzione per le strategie, l’amministrazione e la finanza per il reperimento delle risorse necessarie, la logistica per la gestione delle merci, la produzione per la delocalizzazione degli impianti, e così via.

Senza dubbio non è un compito facile, ma come dice il vecchio adagio, che purtroppo tante volte è disatteso nelle nostre aziende, l’unione fa la forza!

 Il business plan deve essere completo e intelligibile e riportare in dettaglio tutti i termini dell’operazione da effettuarsi; fondamentale è la componente dei numeri, il conto economico previsionale in primis. Al proposito è necessario che i dati in esso contenuti siano i più corretti possibile e rispondenti ad una valutazione del fenomeno nel futuro, per quanto difficile possa essere questa analisi, vista la mutabilità dei tempi attuali.

Quali sono quindi le basi per un business plan che sia pienamente rispondente alle necessità di uno sviluppo sui mercati esteri:

  1. Concretizzare e chiarificare al massimo l’obiettivo del business plan, anche perché è l’obiettivo che l’azienda desidera raggiungere sui mercati esteri.
  2. Analisi interna dell’azienda in termini di risorse umane, strategiche, finanziarie e di motivazione sul progetto di internazionalizzazione che si vuole effettuare.
  3. Analisi di scenario comprendente le valutazioni macroeconomiche dell’area di interesse, il mercato, il settore di riferimento, la concorrenza, il posizionamento e le politiche di comunicazione dello stesso.
  4. Analisi quantitativa (CE, SP, Indici, Cash Flow) su un orizzonte temporale congruo (3-5 anni).
  5. Tempistica delle operazioni e definizione di un’agenda condivisa di lavoro tra le varie funzioni aziendali.

Tutto questo per cercare di limitare al massimo le sorprese che inevitabilmente lo svolgersi delle operazioni sui mercati esteri faranno nascere.

In conclusione, lo strumento del business plan permette, se correttamente utilizzato, di analizzare, pianificare e quantificare dei fenomeni che, soprattutto sui mercati esteri, sarebbero di difficile interpretazione, e che potrebbero generare nel loro svolgimento criticità serie per l’azienda.

Alberto Calugi, Docente NIBI & Owner of Studio Calugi International Trade and Finance

 

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